Работа с возражениями: аргумент «дорого»
Приветствую, коллеги!
Часто в работе продавца встречаются Клиенты, которые на предложение купить отвечают «Дорого!»
Проводя тренинги уже более 12-ти лет, и общаясь с продавцами в кулуарных беседах, я слышу много возмущений по этому поводу.
«Им, видите ли, ДОРОГО! Пусть найдут дешевле! Совсем в ценах не ориентируются!»
В такие моменты предлагаю провести эксперимент.
Представьте, говорю я риэлторам – специалистам по недвижимости, что у Вас есть некоторая сумма денег для покупки квартиры. Какую квартиру Вы хотели бы? Побольше, или поменьше? С ремонтом Вашей мечты, или разваленную? С удобной планировкой, или «трамвайчиком»? И если Вы выбрали наиболее подходящий Вам вариант, за какую цену Вы хотели бы приобрести эту квартиру: подороже, или подешевле?
Участники, удерживая перед собой образ уже полюбившейся им будущей квартиры, кричат: «подешевле!»
И почему же Вы удивляетесь, кода такие желания возникают у покупателя??
Каждый из нас с удовольствием бы получал больше и качественнее за меньшие деньги. Мы и есть Клиенты.
Нет разделения на ОНИ и МЫ, на КЛИЕНТЫ и ПРОДАВЦЫ. Не нужно быть семи пядей во лбу, чтобы понять желание каждого Клиента — приобрести лучший товар или услугу на самых выгодных условиях!
Здесь кроется КЛЮЧ!
Часто в работе продавца встречаются Клиенты, которые на предложение купить отвечают «Дорого!»
Проводя тренинги уже более 12-ти лет, и общаясь с продавцами в кулуарных беседах, я слышу много возмущений по этому поводу.
«Им, видите ли, ДОРОГО! Пусть найдут дешевле! Совсем в ценах не ориентируются!»
В такие моменты предлагаю провести эксперимент.
Представьте, говорю я риэлторам – специалистам по недвижимости, что у Вас есть некоторая сумма денег для покупки квартиры. Какую квартиру Вы хотели бы? Побольше, или поменьше? С ремонтом Вашей мечты, или разваленную? С удобной планировкой, или «трамвайчиком»? И если Вы выбрали наиболее подходящий Вам вариант, за какую цену Вы хотели бы приобрести эту квартиру: подороже, или подешевле?
Участники, удерживая перед собой образ уже полюбившейся им будущей квартиры, кричат: «подешевле!»
И почему же Вы удивляетесь, кода такие желания возникают у покупателя??
Каждый из нас с удовольствием бы получал больше и качественнее за меньшие деньги. Мы и есть Клиенты.
Нет разделения на ОНИ и МЫ, на КЛИЕНТЫ и ПРОДАВЦЫ. Не нужно быть семи пядей во лбу, чтобы понять желание каждого Клиента — приобрести лучший товар или услугу на самых выгодных условиях!
Здесь кроется КЛЮЧ!
Как только Вы согласитесь с Клиентом, Вы сразу же найдете способы донести до него ценность, которая перевесит аргумент «дорого!»
И если Вы хорошенько поработали над выяснением потребностей, действительно предложили Клиенту решение его задач и улучшение Жизни, то Вы сделаете продажу!
«Да, действительно, это недешевый вариант. Мы можем спуститься по цене. Правда, тогда я не смогу выполнить свое обещание: «подобрать для Вас самый лучший вариант, то, что вы хотите».
«Согласен, цена выглядит дорогой. Но если внимательно посмотреть на то, ЧТО мы получаем за эти деньги. Выгоды неоспоримы. Некоторые из них бесценны!»
«Да, Вы правы! Это цена, которую потянет не каждый… И я понимаю, что Вы выбираете всегда самое лучшее. Такой вариант уникален и больше нигде не повторится. Вы будете единственным обладателем эксклюзивной вещи!»
Соглашайтесь — «дорого!», и говорите то, что Клиент готов будет «купить», о выгодах, ценностях, решениях, будущем.
Продавайте много и ДОРОГО!
И если Вы хорошенько поработали над выяснением потребностей, действительно предложили Клиенту решение его задач и улучшение Жизни, то Вы сделаете продажу!
«Да, действительно, это недешевый вариант. Мы можем спуститься по цене. Правда, тогда я не смогу выполнить свое обещание: «подобрать для Вас самый лучший вариант, то, что вы хотите».
«Согласен, цена выглядит дорогой. Но если внимательно посмотреть на то, ЧТО мы получаем за эти деньги. Выгоды неоспоримы. Некоторые из них бесценны!»
«Да, Вы правы! Это цена, которую потянет не каждый… И я понимаю, что Вы выбираете всегда самое лучшее. Такой вариант уникален и больше нигде не повторится. Вы будете единственным обладателем эксклюзивной вещи!»
Соглашайтесь — «дорого!», и говорите то, что Клиент готов будет «купить», о выгодах, ценностях, решениях, будущем.
Продавайте много и ДОРОГО!