В продажах есть направление: крючок тщеславия. Им пользуются в абсолютном множестве направлений. Начиная от бытовой мелочевки, заканчивая крупными корпоративными договоренностями на миллионы долларов.

Выглядит это примерно так. продавец/переговорщик в разговоре с потенциальным покупателем всячески забрасывает крючок тщеславия:

  • Вы самый мега лучший в этой отрасли
  • Вы же такой прекрасный человек
  • Вы со своим умищем точно поймете
  • Вы получите все лавры
  • О Вас все узнают и будут восхищаться
  • Вы получите лучшие роли
  • Ваша компания станет самой известной
  • Они все поймут, что игнорировали Вас зря

Работает это следующим образом. На крючок тщеславия попадается только тот Клиент, у кого есть для этого предрасположенность. А именно:

  • ущемленное самолюбие
  • чувство собственной неполноценности
  • болезненное восприятие себя
  • внутреннее чувство униженности и ничтожества
  • страх показаться некомпетентным или смешным
  • уверенность, что его недооценили
  • злость и зависть к более успешным
  • жалость по отношению к самому себе
  • желание возвыситься над другими за счет уничтожения остальных

Эти болезненные точки ранят человека. Как правило, люди обладающими такими особенностями, скрываются за маской высокомерия, жестокости и хамства.

Когда Клиент проглатывает крючок тщеславия, он получает иллюзию решения своих проблем и получения наконец заслуженного вознаграждения в виде признания, славы и богатства.

Люди чуть более осознанные, принимающие себя и думающие, смеются над подобными предложениями. Обычно смеются они внутри – со спокойным или серьезным выражением лица. Крючок тщеславия для них очевиден.

Если заглянуть чуть глубже, то можно понять, что продавцы, размахивающие такой приманкой, сами считают ее вкусной и с удовольствием поведутся на подобные предложения. Исключением становятся только те, которые имеют стратегическое мышление, понимают как работают разные инструменты в переговорах и достают «оружие» в зависимости от того, какую добычу решили пристрелить.

Торговцы тщеславием

Необходимые качества для человека продающей специальности

Позиция «менеджер по продажам» существует практически в любом бизнесе. Названия могут быть разными: торговый агент/представитель, продавец, менеджер по Клиентам и т.д.

Задача – продавать, приводить новых Клиентов и удерживать уже существующих. Если Человек делает что угодно, но не занимается продажами, значит его позиция должна называться иначе.

Для человека продающей специальности необходимы недюжие, знания, профессиональные навыки, а также личностные качества, которые помогут выполнять свою работу легко и эффективно.

Знания:

  • Информация о продукте, который он продает
  • Информация о компании/торговой марке, продукцию которой он продает
  • Основы психологии покупателей
  • Этапы продаж
  • Психология влияния
  • Информация о рынке
  • Деловой этикет
  • Законодательство
  • Информация о целевой аудитории
  • Конкурентные преимущества

Профессиональные навыки:

  • Владеет навыком коммуникации
  • Ведет переговоры
  • Умеет убеждать
  • Презентует продукт
  • Владеет навыком самопрезентации
  • Умеет проводить торги
  • Отрабатывает возражения
  • Умеет считать
  • Управляет своим состоянием
  • Проявляет уважение и заботу
  • Умеет завершать сделку
  • Умеет слушать и слышать
  • Задает вопросы
  • Считывает реакции Клиента

Личностные качества:

  • Любовь к людям
  • Уверенность в себе
  • Непредвзятое восприятие Клиента
  • Привычка доводить дело до конца
  • Уважение Клиента
  • Целеустремленность
  • Гибкость
  • Чувство юмора
  • Высокий уровень интеллекта
  • Высокий уровень эмоционального интеллекта
  • Корректность в общении и чувство такта
  • Самоуважение
  • Стремление к постоянному развитию
  • Аналитическое мышление

Так как профессионального учебного заведения, которое готовило бы специалистов продающего профиля нет, то и менеджеры по продажам обычно самоучки.

В крупных компаниях выстраивают внутреннюю систему обучения. Обучают информации, навыкам. Это занимает от 3-х до 9-ти месяцев. Изменения в личностном плане обычно требуют гораздо более длительного срока. И происходят они при условии, что в компании создана развивающая и поддерживающая среда.