Торговцы тщеславием

В продажах есть направление: крючок тщеславия. Им пользуются в абсолютном множестве направлений. Начиная от бытовой мелочевки, заканчивая крупными корпоративными договоренностями на миллионы долларов.

Выглядит это примерно так. продавец/переговорщик в разговоре с потенциальным покупателем всячески забрасывает крючок тщеславия:

  • Вы самый мега лучший в этой отрасли;
  • Вы же такой прекрасный человек;
  • Вы со своим умищем точно поймете;
  • Вы получите все лавры;
  • О Вас все узнают и будут восхищаться;
  • Вы получите лучшие роли;
  • Ваша компания станет самой известной;
  • Они все поймут, что игнорировали Вас зря.
Работает это следующим образом. На крючок тщеславия попадается только тот Клиент, у кого есть для этого предрасположенность. А именно:

  • ущемленное самолюбие;
  • чувство собственной неполноценности;
  • болезненное восприятие себя;
  • внутреннее чувство униженности и ничтожества;
  • страх показаться некомпетентным или смешным;
  • уверенность, что его недооценили;
  • злость и зависть к более успешным;
  • жалость по отношению к самому себе;
  • желание возвыситься над другими за счет уничтожения остальных.
Эти болезненные точки ранят человека. Как правило, люди обладающими такими особенностями, скрываются за маской высокомерия, жестокости и хамства.

Когда Клиент проглатывает крючок тщеславия, он получает иллюзию решения своих проблем и получения наконец заслуженного вознаграждения в виде признания, славы и богатства.

Люди чуть более осознанные, принимающие себя и думающие, смеются над подобными предложениями. Обычно смеются они внутри — со спокойным или серьезным выражением лица. Крючок тщеславия для них очевиден.

Если заглянуть чуть глубже, то можно понять, что продавцы, размахивающие такой приманкой, сами считают ее вкусной и с удовольствием поведутся на подобные предложения. Исключением становятся только те, которые имеют стратегическое мышление, понимают как работают разные инструменты в переговорах и достают «оружие» в зависимости от того, какую добычу решили пристрелить.
Необходимые качества для человека продающей специальности

Позиция «менеджер по продажам» существует практически в любом бизнесе. Названия могут быть разными: торговый агент/представитель, продавец, менеджер по Клиентам и т.д.

Задача — продавать, приводить новых Клиентов и удерживать уже существующих. Если Человек делает что угодно, но не занимается продажами, значит его позиция должна называться иначе.

Для человека продающей специальности необходимы недюжие, знания, профессиональные навыки, а также личностные качества, которые помогут выполнять свою работу легко и эффективно.

Знания:
  • Информация о продукте, который он продает;
  • Информация о компании/торговой марке, продукцию которой он продает;
  • Основы психологии покупателей;
  • Этапы продаж;
  • Психология влияния;
  • Информация о рынке;
  • Деловой этикет;
  • Законодательство;
  • Информация о целевой аудитории;
  • Конкурентные преимущества.

Профессиональные навыки:
  • Владеет навыком коммуникации;
  • Ведет переговоры;
  • Умеет убеждать;
  • Презентует продукт;
  • Владеет навыком самопрезентации;
  • Умеет проводить торги;
  • Отрабатывает возражения;
  • Умеет считать;
  • Управляет своим состоянием;
  • Проявляет уважение и заботу;
  • Умеет завершать сделку;
  • Умеет слушать и слышать;
  • Задает вопросы;
  • Считывает реакции Клиента.

Личностные качества:
  • Любовь к людям;
  • Уверенность в себе;
  • Непредвзятое восприятие Клиента;
  • Привычка доводить дело до конца;
  • Уважение Клиента;
  • Целеустремленность;
  • Гибкость;
  • Чувство юмора;
  • Высокий уровень интеллекта;
  • Высокий уровень эмоционального интеллекта;
  • Корректность в общении и чувство такта;
  • Самоуважение;
  • Стремление к постоянному развитию;
  • Аналитическое мышление.
Так как профессионального учебного заведения, которое готовило бы специалистов продающего профиля нет, то и менеджеры по продажам обычно самоучки.

В крупных компаниях выстраивают внутреннюю систему обучения. Обучают информации, навыкам. Это занимает от 3-х до 9-ти месяцев. Изменения в личностном плане обычно требуют гораздо более длительного срока. И происходят они при условии, что в компании создана развивающая и поддерживающая среда.
Made on
Tilda