Торговцы тщеславием

В продажах есть направление: крючок тщеславия. Им пользуются в абсолютном множестве направлений. Начиная от бытовой мелочевки, заканчивая крупными корпоративными договоренностями на миллионы долларов.

Выглядит это примерно так. продавец/переговорщик в разговоре с потенциальным покупателем всячески забрасывает крючок тщеславия:

1. Вы самый мега лучший в этой отрасли;
2. Вы же такой прекрасный человек;
3. Вы со своим умищем точно поймете;
4. Вы получите все лавры;
5. О Вас все узнают и будут восхищаться;
6. Вы получите лучшие роли;
7. Ваша компания станет самой известной;
8. Они все поймут, что игнорировали Вас зря.

Работает это следующим образом. На крючок тщеславия попадается только тот Клиент, у кого есть для этого предрасположенность. А именно:

1. ущемленное самолюбие;
2. чувство собственной неполноценности;
3. болезненное восприятие себя;
4. внутреннее чувство униженности и ничтожества;
5. страх показаться некомпетентным или смешным;
6. уверенность, что его недооценили;
7. злость и зависть к более успешным;
8. жалость по отношению к самому себе;
9. желание возвыситься над другими за счет уничтожения остальных.

Эти болезненные точки ранят человека. Как правило, люди обладающими такими особенностями, скрываются за маской высокомерия, жестокости и хамства.

Когда Клиент проглатывает крючок тщеславия, он получает иллюзию решения своих проблем и получения наконец заслуженного вознаграждения в виде признания, славы и богатства.

Люди чуть более осознанные, принимающие себя и думающие, смеются над подобными предложениями. Обычно смеются они внутри — со спокойным или серьезным выражением лица. Крючок тщеславия для них очевиден.

Если заглянуть чуть глубже, то можно понять, что продавцы, размахивающие такой приманкой, сами считают ее вкусной и с удовольствием поведутся на подобные предложения. Исключением становятся только те, которые имеют стратегическое мышление, понимают как работают разные инструменты в переговорах и достают «оружие» в зависимости от того, какую добычу решили пристрелить.

Необходимые качества для человека продающей специальности

Позиция «менеджер по продажам» существует практически в любом бизнесе. Названия могут быть разными: торговый агент/представитель, продавец, менеджер по Клиентам и т.д.

Задача — продавать, приводить новых Клиентов и удерживать уже существующих. Если Человек делает что угодно, но не занимается продажами, значит его позиция должна называться иначе.

Для человека продающей специальности необходимы недюжие, знания, профессиональные навыки, а также личностные качества, которые помогут выполнять свою работу легко и эффективно.

Знания:

1. Информация о продукте, который он продает;
2. Информация о компании/торговой марке, продукцию которой он продает;
3. Основы психологии покупателей;
4. Этапы продаж;
5. Психология влияния;
6. Информация о рынке;
7. Деловой этикет;
8. Законодательство;
9. Информация о целевой аудитории;
10. Конкурентные преимущества.

Профессиональные навыки:

1. Владеет навыком коммуникации;
2. Ведет переговоры;
3. Умеет убеждать;
4. Презентует продукт;
5. Владеет навыком самопрезентации;
6. Умеет проводить торги;
7. Отрабатывает возражения;
8. Умеет считать;
9. Управляет своим состоянием;
10. Проявляет уважение и заботу;
11. Умеет завершать сделку;
12. Умеет слушать и слышать;
13. Задает вопросы;
14. Считывает реакции Клиента.

Личностные качества:

1. Любовь к людям;
2. Уверенность в себе;
3. Непредвзятое восприятие Клиента;
4. Привычка доводить дело до конца;
5. Уважение Клиента;
6. Целеустремленность;
7. Гибкость;
8. Чувство юмора;
9. Высокий уровень интеллекта;
10. Высокий уровень эмоционального интеллекта;
11. Корректность в общении и чувство такта;
12. Самоуважение;
13. Стремление к постоянному развитию;
14. Аналитическое мышление.

Так как профессионального учебного заведения, которое готовило бы специалистов продающего профиля нет, то и менеджеры по продажам обычно самоучки.

В крупных компаниях выстраивают внутреннюю систему обучения. Обучают информации, навыкам. Это занимает от 3-х до 9-ти месяцев. Изменения в личностном плане обычно требуют гораздо более длительного срока. И происходят они при условии, что в компании создана развивающая и поддерживающая среда.